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作为中国精造的核心主力军、解决欧美高精尖技术卡脖子问题的关键点，专精特新企业的发展可谓蒸蒸日上、势不可挡。 ( b, E2 `9 m5 u0 M, a
现如今，专精特新企业的分布领域主要是三个方面。一是与工业强基有关；二是与中国制造2025中规划的十大重点领域相关，所谓十大领域是指新一代信息技术、高档数控机床和机器人、航空航天装备、海洋工程装备及高技术船舶、先进轨道交通装备、节能与新能源汽车、电力装备、新材料、生物医药及高性能医疗器械、农业机械装备；三是与“卡脖子”技术和产品相关的，如芯片、传感器等。
5 U# p7 ?, G6 t, v2 g6 G! I S2 f. L 从分布领域中可以看出，专精特新企业因为不直接面向消费市场，许多细分领域甚至不为人所知，也就是说中间产品居多，“ToB”居多，面临“酒香也怕巷子深”的共同难题。
4 O) @+ H+ o, Q9 y l2 n4 \ 对于专精特新企业来说，市场营销往往也面临着一个共同的难题：如何进行实现精准营销进而降低获客门槛？市面上有合适的工具可以帮到自己吗？ : q1 I6 [2 n: P) Y8 F' m
01To B获客难，难于上青天 * x4 d) x3 ]9 A; Q
从事多年Tob服务的企业都知道，“获客困局”是挡在他们发展之路上的一座大山。
% K: F7 h* S" i6 f+ I; t 为何ToB企业获客难？ 1 o' d! G3 f/ M% T* e) U4 Z
痛点一，产品销售面窄，获客渠道单一。
G$ I1 y3 J3 b' i( S# N 传统的企业销售模式是以人为驱动的，尤其是To B企业，获客渠道相对单一。对于To B企业来说，投广告、买流量、明星代言等To C营销方式大概率完全没效果。传统企业的销售人员以“扫楼”、陌拜、电销等方式效率也不够高。
$ Y% m8 x5 s) \, W5 { V 因此，对于专精特新企业，如何通过高效可持续的方式，收集到更广泛、更可信的客户信息，是销售成功的重要课题。 4 m$ Z4 f$ M/ w! k
痛点二，需求多样化，客户画像复杂。 ! t; P# p" W" I( p4 g2 k7 `: w
每个企业级客户，所面临的业务不一，流程不一，规模不一，需求不一。因此所需要的解决方案也千变万化。因此对于传统B2B企业，面对大量线索，销售1V1提供定制化解决方案是一个低效且难以避免的状态，这也造成ToB企业获客效率低下，牵扯精力过多。
$ w+ h; r. F( T( \ 而且处在高速增长的企业客户，其用户画像不是静态的，而是随市场需求而呈现出动态的变化，深没有一个统一固定的用户画像，也缺乏对用户画像的精准跟踪和持续更新。专精特新企业长期受到客户信息碎片化的困扰，潜在商机客户的管理松散，造成客户流失。 - v/ s" V2 W# s6 H' D
痛点三：销售决策周期长，管理成本高。
6 J3 q3 ]7 m3 Z8 T 对于专精特新企业来说，B端客户的采购决策周期很长，需要销售长期维护和服务。因此，除了要培养专业的销售人才外，企业要建立有效率的管理机制，运用有效的管理工具，打出“人+工具”的组合拳，实现获客和留客的系统化管理模式。 , z- h( ~5 Y+ f& {9 U
但是，虽然B端和C端客户的用户画像、应用场景、决策周期、付费方式等都不尽相同，但底层的销售逻辑基本一致，即成交=获客量*销售转化率，以产品售卖形式为核心的企业，可见，想要提升营收，要么提升获客量，要么提升转化率。
3 _$ t! ^" L/ e 目前，B端企业获客方式基本分为两种：线上和线下。线下的获客方式比较传统也相对低效，在数字化时代，获客渠道已经从单独的线下渠道，向线上、线下全渠道发散。因此，建立一个以获客为驱动的新型数字化增长模型，将为专精特新企业带来持续稳定的商业收益。
* c" ^# V1 Y" P0 S! l- _- P 这个数字化模型将是什么样的？或许“SCRM”能给出答案。
/ L7 I# f% B3 w* K1 Y+ R/ T 02 要SCRM，更要一站式 ' C1 W5 @/ L- x) @" q( O8 [2 A5 k) v' i
针对ToB企业获客难点，联想百应给出了一个独特的SCRM的增长解决方案。 * D& Z% I) X$ e) x0 u/ T
SCRM，即Social Customer Relationship Management（社交化客户关系管理），近年来可谓是最受资本追捧的SaaS赛道之一了。
: l! q( X8 W( _" N% _0 h 从CRM行业的角度，当前SCRM赛道的参与者主要分成两大阵营，一个阵营是探马、尘锋代表的SCRM企业，这些企业专注SCRM和企业微信生态，虽然成立时间短，但融资快，发展迅速；另一个阵营是以销售易为代表的CRM企业，他们以toB业务和服务中大型客户为核心优势，SCRM只是其部分产品线和功能。 ! w g+ t% e+ q# H# V/ W
作为联想推出的中小企业一站式数字化服务平台，百应SCRM增长解决方案是镶嵌在智能营销一体化解决方案中的一环，不仅仅通过“微店+企微+SCRM阵地流量闭环”，助力中小企业打通数字化私域，实现营销新增长；还会围绕客户展开传播洞察、精准营销、会议营销、线索管理、内容管理、BI分析，实现销售线索转化过程的闭合管理，通过精准营销和精细化运营，帮助中小企业提高销售转化。
3 l! z, s+ K2 g3 e, n' Z 之所以将SCRM嵌入一站式解决方案中，是因为联想在服务中小企业进行数字化转型的过程中发现，在销售转化链路中，中小企业不仅在获客成本上面临巨大开支，同时在客户管理、销售线索管理、数据分析、内容管理之间也面临很大的困境。
/ N' d/ c- o6 l# y1 u! i1 C0 C 随着SCRM赛道竞争进入下半场，传统ＳaaS厂商要么在追求差异化，打磨特色功能模块，要么在追求更全面系统的综合营销能力。这一方向要求SCRM厂商有过硬的CRM基本功，也要具备订单管理、销售服务、市场营销、数据分析、内容运营的一站式综合能力，整个流程不能有断点，做到数据流、业务流、资金流、人力流的打通，才是企业真正解决获客难、获客贵问题的关键。 7 h$ J8 q# t' T7 ?* |
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联想智能营销平台
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7 n+ Y5 x, q: p) Q4 W- a7 a9 J 微店+企微+SCRM阵地流量闭环
, ~* y( o5 n$ ]" D# @" e% V 具体而言，首先，联想百应提供数字化服务平台微店，打造客户经营的线上阵地，增加线上流量。
# W9 e) B: E: B Q$ K m 其次，联想百应数字化服务平台利用自有IP的SCRM工具，提供从引流工具到私域经营，再到社群营销的全流程服务，通过工具赋能中小企业持续经营客户的能力，形成微信生态流量闭环。
9 _* t; W# T# ^& }) i3 V+ Z 最后，在数字化服务销售管理后台，企业能够清晰看到多维度用户画像、消费时间、消费金额、购买频率等数据，实现数据驱动的智能客情分析、客户分层和精细化运营，在高效沉淀客户资源的同时，精准了解客户需求，以挖掘更多商机，增加客户回购。
& N5 r! K. L6 {7 e, v8 D 从SCRM到智能营销一体化解决方案，联想始终以客户需求为导向，不断输出自身产品能力和数据能力，从而帮助更多专精特新企业实现营销“破局”，以更低的成本、更高效智能的方式，获取更加精准的客户线索。 ) |( M* ?/ C' m% f: @( a* c
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